道理其實很簡單，消費者都愛選龍頭企業(yè)，因為更有保障。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。能在眾多品牌中脫穎而出，一定不簡單。
那么，工程機械后市場呢?能讓機主無憂的服務品牌出現(xiàn)了嗎?
工程機械后市場一片藍海
工程機械后市場是指設備售出以后，圍繞設備使用過程中的各種衍生服務，它涵蓋了設備從售出到報廢的過程中，圍繞設備售后服務和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務，從而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。
近幾年，隨著國內工程機械主要產(chǎn)品銷量增長，市場上擁有大的設備保有量，這將為工程機械后市場提供大的營業(yè)額。據(jù)保守估計，主要類型的主流品牌設備已經(jīng)擁有1000萬臺的保有量。
但與歐美等成熟市場相比，國內工程機械后市場發(fā)展水平較低，發(fā)展?jié)摿π枰M一步挖掘。
歐美等國家工程機械后市場服務收入可以高達60%，但中國工程機械后市場服務收入的占比只有10-20%左右。
根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會調研數(shù)據(jù)，2020年，整機銷售業(yè)務貢獻給代理商平均64%的營業(yè)利潤，后市場業(yè)務利潤占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務貢獻給代理商群體平均19.9%的營業(yè)利潤;保內服務貢獻給代理商群體平均9.1%的營業(yè)利潤。
二手機銷售業(yè)務為虧損狀態(tài);經(jīng)營性租賃貢獻給代理商群體平均3.9%的營業(yè)利潤;保外服務和其他維修服務業(yè)務貢獻給代理商群體平均3.2%的營業(yè)利潤;金融服務和其他業(yè)務貢獻給代理商群體平均0.9%的營業(yè)利潤。
當前維修服務和配件的后市場有上千億的規(guī)模，二手設備和租賃市場更是達到了萬億的規(guī)模。工程機械后市場已經(jīng)變成行業(yè)一個不容忽視的業(yè)務板塊。
三大勢力的競爭
在中國工程機械后市場領域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供應商、小型配件店和修理廠等三大勢力。
制造商和品牌代理商，它們的企業(yè)數(shù)量較少，市場份額占比約20%，主要覆蓋維修期內設備的維修、保養(yǎng)等業(yè)務，代理商擁有廠家和技術資料，因此服務質量有保障，但維修期外費用昂貴。
零部件供應商，隨著國內制造水平不斷提升，越來越多的國產(chǎn)零配件可以替代原廠件，促使部分零部件逐步向后市場業(yè)務拓展，性價比與代理商相比更有競爭力。
小型配件店和修理廠，企業(yè)數(shù)量龐大，廣泛分布，占據(jù)行業(yè)大部分市場份額;可覆蓋工程機械設備生命周期的后市場服務，具有價格優(yōu)勢，但是質量和服務水平無法保障。
這三大勢力，雖然各有各的優(yōu)勢，但它們不過只抓住了客戶一時的錢袋子，卻沒有占領客戶的心智，還需要進一步在客戶的心智階梯中占據(jù)有利位置。換言之，機主為什么選擇你而不是競爭對手?
那就要想辦法增強自己的核心競爭力，核心競爭力是一個企業(yè)長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時間考驗的，具有延展性、并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。
很多人認為產(chǎn)品是企業(yè)的核心競爭力，其實不然，在當前信息和價格越來越透明化、配件同質化越來越嚴重的前提下，你能拿到的產(chǎn)品，我也能夠拿到，所以產(chǎn)品顯然不是核心競爭力。
同樣的，對于機主來講，便捷、價格也不是他們選擇一家店的首要性因素?？蛻粽嬲谝獾氖欠盏募皶r性和服務質量，放心可靠的口碑才是增強客戶粘性的法寶。
那么，誰會是工程機械后市場用戶心智戰(zhàn)中最后的贏家呢?
一方面，要加大對服務的投入，擴充服務網(wǎng)絡的覆蓋率，各企業(yè)要派專業(yè)人員對挖機進行維修保養(yǎng)，保障設備的正常使用。但這還遠遠不夠，我們還可以對設備故障施行24小時400服務熱線監(jiān)控回訪;對于一些重大故障，甚至可以安排專家，24小時出解決方案，36小時內到達現(xiàn)場幫助解決問題。還可以時常安排服務人員通過電話聯(lián)系并提醒用戶做設備保養(yǎng)，這種問候式的、定期的服務很容易讓客戶找到一種歸屬感和安全感。
另一方面，要提高服務人員的工作能力，對于工程機械企業(yè)來說，建立完善的服務培訓機制以及培訓中心也非常重要，不光要有理論教學，還要有教學，保證在給客戶的設備做維保時可以給到更個性化、更長期的預防性維護保養(yǎng)服務，從而也使客戶更信賴品牌。
另外，通過有競爭力的薪酬激勵體系逐步形成具備能力的維修服務人員梯隊，技術嫻熟、專業(yè)強的維修服務人員可以明顯地提高服務維修效率、提高客戶的滿意度，增加用戶在質保期外對代理商的忠誠度。
另一方面，三大勢力之間圍繞用戶的競爭，必然會加速推進中國工程機械后市場電動化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化的“新四化”進程，越來越多單打獨斗的門店會面臨更大的生存壓力。
從行業(yè)終局來推演，能夠做到網(wǎng)絡效應與用戶體驗協(xié)同發(fā)展的企業(yè)，勝出的概率會更高。(原文采集自千里馬供應鏈，如涉及版權問題，請聯(lián)系我們刪除)
